Negociácia a vyjednávanie

Či sa nám to páči, alebo nie - každý človek je vyjednávač. Touto vetou sa začala pred tridsiatimi rokmi kniha Ako dosiahnuť súhlas od trojice uznávaných amerických autorov. Za tridsať rokov od vydania knihy, ktorá spôsobila akúsi tichú revolúciu a stala sa bestsellerom, sa však aj ich poznanie posunulo a v najnovšom vydaní uvádzajú aktuálne príklady a situácie. Kým pred tridsiatimi rokmi sa rozhodovací proces riadil striktnými pravidlami, dnes je to inak. Na dosiahnutie cieľa je nevyhnutné na každom kroku negociácia a vyjednávanie – od rodiny až po vyjednávanie s teroristami.

Na dosiahnutie svojho zámeru - však ľudia často nevolia tie najvhodnejšie metódy a postupy. Vyjednávanie má totiž svoje pravidlá. Ak ich ovláda jedna aj druhá strana, potom je šanca na dohodu vyššia. Ľudia neustále vyjednávajú. Vyjednávanie nepatrí len do politiky a do biznisu, ale aj do každodenného života, zamestnania a rodiny. Avšak veľmi často zisťujeme, že naše metódy vyjednávania sú neúspešné a namiesto dohody sme s protistranou nakoniec v konflikte.

Zažili ste situáciu - kedy ste sa museli dohodnúť s niekým, kto má iný názor ako vy? Ako ste postupovali a ako to dopadlo? Stáva sa, že ľudia v tejto situácii zmobilizujú svoje sily, pozbierajú všemožné argumenty a vyrazia do boja. Komunikačného partnera prevalcujú prudkosťou svojho útoku a na rozlúčku ho počastujú samoľúbym úsmevom. Dosiahli predsa dohodu, ktorú chceli, tak aké okolky? Nech všetci vidia, že bojovali a zvíťazili. Čo sa potom deje s dohodou? K naplneniu predmetu dohody nedochádza a komunikačný partner sa tvári, akoby o ničom nevedel.

Samozrejme, je to trochu - prehnaná situácia, ale na uvedomenie sú extrémne prípady ako stvorené. Komunikačný partner nedodržiava dohodu z toho dôvodu, že ju nepovažuje za dobrú. Počas jednania sa stiahol, takpovediac utiekol z boja. Podľa neho nešlo o férové jednanie, a preto čokoľvek, čo bolo dohodnuté, neplatí. Z toho vyplýva, že ak chcete dosahovať dobré dohody, ktoré budú dodržiavať obe strany, nestačí komunikačného partnera prevalcovať, ale je potrebné ho presvedčiť o prínose, ktorý z danej dohody vyplýva.

V prvom kroku odporúčame - analyzovať komunikačného partnera. Vďaka podrobnej analýze zistíte, aké sú jeho skutočné motívy, pričom v knižke popisuje rozdiel medzi pozíciou, ktorú komunikačný partner navonok zastáva a vnútorným motívom. Pod pozíciou si môžete predstaviť stanovisko s požiadavkami a tvrdeniami. Motív, na rozdiel od pozície, je to, čo komunikačný partner naozaj potrebuje a chce. Jednanie na úrovní pozícií býva ťažké, pretože pozície komunikačných partnerov často stoja proti sebe a za pozíciou si ľudia tvrdohlavo stoja. Preto sa dobrí vyjednávači snažia presunúť jednanie na úroveň motívov, kde už po zistení dostatočného množstva informácií viete komunikačnému partnerovi poskytnúť riešenie, ktoré mu bude vyhovovať.

Najdôležitejšie pri vyjednávaní je - aby ste vedeli oddeliť ľudí od problému, pretože inak by vám vyjednávanie mohlo pokaziť vzťah. Pri vyjednávaniach nastávajú tri hlavné problémy. Zúčastnené strany môžu vnímať problém a návrhy odlišne, preto sa vždy uistite, že dokonale rozumiete pohľadu na vec všetkých zúčastnených strán. Nikdy neviňte za svoj problém druhú osobu, avšak snažte sa byť čo najviac zapojený do procesu, pretože potom budete mať pocit, že výsledok je vám viac naklonený. Druhým problémom sú emócie, pretože vyjednávania sú často frustrujúce. Snažte sa priznať si svoje emócie a zistiť, prečo sa tak cítite. Dovoľte aj druhej strane vyjadriť svoje emócie, hoci ich nevnímate ako opodstatnené. Ospravedlnenie sa alebo vyjadrenie sympatií vám môže pomôcť ovládať sa. Komunikácia je tiež veľmi častým zdrojom problému, preto je dôležité, aby ste počúvali druhú stranu. Snažte sa radšej počúvať, ako si pripravovať odpoveď, a pokiaľ vám niečo nie je jasné, pýtajte sa.

Vyjednávame každý deň - o malých veciach (kto vyvenčí psa) aj o závažných (posunutie termínu odovzdania stavby či podmienky závažného lekárskeho zákroku). Keď vstupujeme do rokovaní spontánne, sme nespokojní, že vedú k nemilým prekvapeniam, sklamaniam či frustrácii. Pritom na vyjednávanie sa dá pripraviť, a lepšie v ňom nielen obhájiť svoje stanovisko či zdôvodniť opodstatnenosť vlastných požiadaviek, ale aj zachovať korektné vzťahy s druhou stranou.

Spoznanie protistrany - im môže pomôcť získať istotu a nájsť spôsob ako obstáť pred nátlakom a manipuláciou. Každý rozhovor so zámerom niečo získať ale aj rozhovor ku ktorému sme vyzvaní z neznámych dôvodov, predstavuje viac či menej typické vyjednávanie. Vyjednávame v profesii, v rodine v záujmových skupinách… Program je vhodnou súčasťou rozvojového vzdelávania, preto je vhodné aj pre manažérov, riadiacich pracovníkov, marketingových pracovníkov a obchodníkov, korporátnych vyjednávačov, pracovníkov štátnej a verejnej správy, pracovníkov prvého kontaktu s klientmi – verejnosťou. Pre hovorcov, zástupcov odborov alebo neziskových organizácií.

Negociácia je umenie vyjednávať - negociačné zručnosti sú veľmi osožné v komunikácii s klientom, pri vedení profesionálneho rozhovoru podľa zásad obchodného protokolu, s ohľadom na typológiu partnera. Schopnosť vyjednávať je dôležitou zručnosťou a kompetenciou v pracovnom, kariérnom, ale aj vzťahovom a osobnom živote. Vyjednávanie, negociácia je úzko spätá s komunikáciou a umením sociálnych zručností. Ak sa chcete v tejto oblasti zdokonaliť, máte možnosť prostredníctvom tohto školenia načerpať potrebné kompetencie – ako na to. Školenie Vyjednávacie zručnosti I. je určené všetkým, ktorí majú obavy, či pri vyjednávaní obstoja, obávajú sa manipulácie alebo rýchlo prepadajú stresu, tréme, nátlaku.

Všetko sa dá naučiť a natrénovať - aj negociačné zručnost. Dobrým prostriedkom sú pre natrénovanie negociačných zrušností tzv. "soft skils" tréningy (alebo mäkké ténigy, či kurzy). Patria sem napr. zručnosti rétoriky ( ako hovoriť), ako vieť komunikáciu-obchodné rokovanie a vyjednávanie, alebo vedomosti čo robiť, aby som sa profeionálne správal, aby som vystupoval profesionálne a aby som mal v praxi správnu rétoriku. Patria sem aj oblasti akými sú hlasový prejav, slovná zásoba, zvládanie trémy, interpersonálna komunikácia, Zručnosti v obchodnom styku ,kontakt s klientmi , verbálna a neverbálna komunikácia, vyjednávacie metódy, vyjednávanie ako proces riešenia fázy vyjednávania, stratégia, spolupráca, taktické varianty vyjednávania, ovplyvňovanie, manipulácia, obrana voči manipulácii, zvládanie námietok, asertívne správanie a veľa ďalších. Ak máte záujem o viac informácii ku školeniam a vzdelávaniu, kontaktujte nás - sme tu pre Vás.